Борис Тодоров: Интересен тот бизнес, который растет качественно
20.11.2017
Год назад на украинском рынке СЗР в результате ребрендинга компании «Альфа Химгруп» появился новый игрок — ALFA Smart Agro. Latifundist.com снова встретился с Председателем наблюдательного совета компании Борисом Тодоровым, чтобы обсудить результаты первого года работы завода препаративных форм, успехи и проблемные точки, планы на будущее и видение развития украинского и мирового рынка СЗР.
Latifundist.com:Борис Петрович, давайте начнем с итогов 2016/17 МГ. Какие достижения Вашей компании Вы считаете ключевыми?
Борис Тодоров: 2017 год был для ALFA Smart Agro успешным. Мы смогли выполнить три топ-задачи, которые перед собой ставили. Во-первых, запустили собственное производство и произвели около 3 тыс. т препаратов. Наши продукты хорошо принимаются потребителями, благодаря этому мы показали рост более 45%.
Во-вторых, мы успешно прошли период ребрендинга и стали ALFA Smart Agro. Как мы и заявляли год назад — Smart Agro это не просто название, а формат работы, который отображает суть происходящего в компании. Мы руководствуемся критериями Smart Agro не только в производстве, но и во всех управленческих процессах, оцениваем, насколько наши идеи и планы соответствуют формату работы. Какие это критерии? Это рациональность, качество, точность и, конечно, научная обоснованность действий. Это значит, что все решения, которые мы внедряем, тщательно продуманы и выгодны клиентам. И, конечно, мы активно пополняем портфель собственными разработками. Мы создали и вывели на рынок более 10 новых препаратов. Часть из них вышла в 2017 году и уже завоевала признание агропроизводителей — это фунгициды Док ПРО и Тезис, гербицид Клинч Макс, протравитель Командор Гранд. Часть препаратов выйдет уже в 2018 году.
Борис Тодоров: Мы работаем на рынке более 15 лет. За эти годы компания изменялась и «взрослела». Впрочем, наши клиенты воспринимали нас по-старому, и мы хотели показать, какие перемены произошли. Ребрендинг дал возможность раскрыть суть нашей компании и старым, и новым партнерам. Ребрендинг помог нашим клиентам и потребителям узнать нас лучше
Мы разрабатываем и создаем собственные продукты, производим их на своем заводе или на заводах за рубежом под надзором наших разработчиков, внедряем международные системы управления качеством, то есть создаем максимально выгодные и разумные решения для
защиты посевов. Я думаю, что ребрендинг помог нашим клиентам и потребителям узнать нас лучше. Мы видим, что доверие к ALFA Smart Agro выросло.
Latifundist.com:В прошлом интервью Вы говорили о том, что планируете занять как минимум 10% рынка СЗР. Какую долю рынка занимает Ваша компания в настоящий момент?
Борис Тодоров: По сравнению с 2016 годом доля ALFA Smart Agro выросла. Есть разные подходы к оценке и рынка, и долей компаний, что часто становится предметом манипуляций. По нашим подсчетам, в натуральном выражении, то есть в количестве литров продукции, наша доля составляет сейчас около 7%. В денежном выражении немного меньше — около 5%, поскольку препараты мультинациональных компаний дороже.
Latifundist.com:Вы довольны этими цифрами?
Борис Тодоров: Задача каждого бизнеса — рост. Если бизнес не растет, он становится не интересен ни собственникам, ни рынку. Мы активно растем.
Но рост ради роста не имеет смысла. Увеличение доли на рынке — конечно, важная цель, однако не единственная. Мы хотим разумного и рационального развития, через создание новых продуктов. Для нас очень важен качественный рост.
В компании ALFA Smart Agro есть такой внутренний термин — SMART BOX. Мы используем его, когда говорим о собственных уникальных продуктах. В наш SMART BOX входят препараты, которые мы разработали или значительно улучшили формуляцию. Многие из них не имеют аналогов не только у нас, но и в мире. Они помогают оптимизировать затраты сельхозпроизводителей без потери эффективности, а часто и с более высоким результатом.
Latifundist.com:Насколько жесткая конкуренция существует на рынке средств защиты растений в Украине?
Борис Тодоров: На самом деле рынок СЗР очень конкурентный, более 100 компаний являются импортерами. Плюс сильны позиции мировых гигантов, которые занимают около 50% рынка в натуральном выражении и более 70% в денежном — это иностранные компании. Украинские импортеры и производители занимают до 25-28%. Конечно, конкурировать с глобальными компаниями непросто, но возможно. Что ALFA Smart Agro и доказывает.
Latifundist.com:В чем секрет успеха, когда работаешь в таком сложном секторе?
Борис Тодоров: Наши сильные стороны – инновационные продукты, команда и технологии. Мы имеем гораздо меньшие издержки на разработку и производство продуктов, чем мультинациональные компании. Украинский рынок насыщен в дешевом ценовом сегменте и в сегменте мультинациональных компаний, а пост-патентная ниша качественных продуктов была практически не занята. Теперь мы ее активно осваиваем.
Latifundist.com:Чуть более года прошло, как состоялся официальный запуск Вашего завода по производству микроудобрений и средств защиты растений. Расскажите, с какими результатами был пройден этот период?
Борис Тодоров: Производство — сложный процесс, который требует постоянного внимания. Я считаю, что испытание первым годом полномасштабного производства завод выдержал на «отлично». Завод работал в три смены. Напомню, его общая мощность — 11 тыс. т в год. За первую половину мы произвели 3 тыс. т, а вторую половину года закончим с результатом более 5 тыс. т.
Мы тщательно анализируем обратную связь от клиентов. По произведенным нами в Украине препаратам существенных нареканий на качество продуктов не было. Хотя есть еще над чем работать — были сложности с тарой и упаковкой продуктов. На сегодняшний день уровень жалоб на качество продуктов составляет менее 0,5% проданного товара. Это хороший показатель, хотя наша цель — свести эту цифру к нулю.
Latifundist.com:«Нулевой» показатель в принципе возможен?
Борис Тодоров: Да. Самое важное — ответственно подходить к каждому этапу производства. Поэтому нужен контроль, контроль и еще раз контроль. Мы инвестируем в систему управления качеством, следуем всем международным методикам тестирования при разработке и производстве. Наша лаборатория по контролю качества работает круглосуточно. По сути, мы соблюдаем все международные стандарты, как и мультинациональные компании. При этом даем рынку новые выгодные продукты, которые эффективно решают проблемы в украинских полях.
В этом году мы ужесточили требования к производству на сторонних заводах. Теперь мы контролируем каждую партию импортного товара в своей лаборатории по заранее оговоренным параметрам качества. Не каждый импортер имеет техническую возможность проверять каждую партию товара по 10-15 показателям.
Я понимаю, что крупному хозяйству нужно быть на 100% уверенным, что продукт сработает. Для этого наши региональные представители закладывают как точечные испытания препарата в конкретном хозяйстве, так и полные схемы защиты на демонстрационных полях. Это сотни опытов в производственных условиях хозяйств по всей стране. Это самый серьезный аргумент в пользу наших продуктов, ведь лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.
Latifundist.com:Ранее Вы планировали инвестировать в развитие завода еще 90 млн грн в течение 2017-2018 гг. Насколько удалось реализовать данный план?
Борис Тодоров: Программа инвестиций реализуется: мы вложили средства в расширение территории завода, в строительство логистического комплекса, который будет запущен в феврале 2018 года, также дополнительно оснащаем производственную площадку — идет реконструкция в цехе водных растворов, вот-вот ждем поставку полностью автоматической линии фасовки, аналогов которой нет в Украине.
Все больше инвестируем в научные разработки. Наше подразделение исследований и разработок в конце 2018 — начале 2019 года получит более 1000 кв. м новых лабораторных площадей.
Любой клиент ALFA Smart Agro может приехать и своими глазами увидеть, как работают завод и лаборатории. У нас часто бывают представители научных институтов и наших поставщиков с международным опытом. Все они восхищаются тем, какое оборудование мы используем — далеко не каждый европейский производитель может похвастаться таким.
Latifundist.com:Масштабные инвестиции в научные разработки оправдывают себя?
Борис Тодоров: Работа в лабораториях кипит — до 20 продуктов находятся на разных стадиях разработки: от идеи до полевых и регистрационных испытаний. В 2018-м мы выводим на рынок 9 новых продуктов. В шутку называем 2018 год «гербицидным», поскольку из 9 продуктов 6 — это гербициды.
Чтобы не вдаваться в технические детали, скажу, что это действительно smart-продукты. Например, инновационный двухкомпонентный граминицид Кайман. Он предназначен для подсолнечника и сои, которые, как известно, очень чувствительны к действию гербицидов. Уникальность Каймана в том, что он оказывает очень быстрое и мощное гербицидное воздействие на сорняки, но в то же время не токсичен для культуры.
Еще одна новинка — это трехкомпонентный инсектицид Разит. Мы достигли более высокой скорости действия, плюс увеличили продолжительность защиты. Также этот продукт менее требователен к погодным условиям при внесении.
Наша инновация в разработке формуляций — препарат Сантал. Это продукт на основе комбинации имазамокса и имазапира для ИМИ-устойчивых гибридов подсолнечника. Продуктов с этими д.в. много на рынке, но поскольку количество самих действующих веществ в препарате небольшое — именно формуляция тут имеет огромное значение. Мы потратили 2 года на исследования, испытали более 50 прототипов и теперь выводим продукт на рынок. Отличие Сантала от других продуктов в том, что наш препарат не промывается в грунт, создает защитный экран на почве, мгновенно проникает в сорняки и эффективно с ними борется.
Latifundist.com:Что вы считаете основой успешного развития ALFA Smart Agro?
Борис Тодоров: Главное направление — создание новых продуктов. Конечно, это сложный путь. Каждый продукт — это годы работы, но в этом наша уникальность.
Следующий краеугольный камень — это команда, поскольку любой бизнес делают люди. ALFA Smart Agro выросла и продолжает расти. Сейчас у нас 85 человек в коммерческой структуре и 75 человек работают на заводе. Более 40 человек работают в регионах с потребителями, 20 —
занимаются разработками и технологиями производства. Около 60 человек вовлечены в производство. Завод работает круглосуточно и без выходных. Еще одним важным аспектом я считаю способность организации фокусироваться только на действительно важных вещах, которые обеспечат результат. Часто важно не только решить, что делать, но и решить, что не делать. А это бывает даже сложнее.
Latifundist.com:Насколько ALFA Smart Agro продвинулась в совершенствовании сервисного обслуживания? Помним, вы планировали расширить штат консультантов-агрономов для улучшения сопровождения своих клиентов.
Борис Тодоров: Мы много внимания уделяем качеству сервиса. Наша задача, чтобы в каждой области был минимум один наш консультант, сопровождающий крупные хозяйства. Поэтому мы постоянно проводим тренинги и обучающие программы. В ALFA Smart Agro сформирована региональная структура управления, которая включает 4 региональных подразделения, каждое со своим руководителем и необходимыми полномочиями для развития бизнеса в своей области. Активно набираем и обучаем региональную команду продаж. Думаю, сейчас это самая динамичная команда на рынке. В ней 40 человек, которые имеют квалификацию, знания и опыт, чтобы сопровождать и помогать руководителям хозяйств и агрономам. Также создали службу технической поддержки, которая занимается внедрением и тестированием агротехнологий в разных регионах Украины, реагированием на рекламации, обучением и поддержкой агропроизводителей. Качество работы с потребителями постоянно растет.
Latifundist.com:Многие компании предлагают финансовые инструменты для аграриев. Есть ли у вас такие предложения?
Борис Тодоров: В прошлом году мы начали такой проект кредитования с «ПроКредит Банком». Это был первый сезон, мы получили важный и нужный опыт. В этом году мы расширяем партнерство и запускаем программу с «OTП Банком». По этой программе аграрии могут получить кредит на покупку наших продуктов по ставке от 12% годовых, поскольку мы компенсируем часть ставки.
Latifundist.com:Действительно ли является сегодня острой для рынка проблема ввоза и применения в Украине образцов агрохимии для целей государственных испытаний и научных исследований?
Борис Тодоров: Да, мы тоже сталкиваемся с этими сложностями, поскольку часть нашей продукции импортируется. Так, в этом году нам пришлось отказаться от сотрудничества с одним европейским заводом, где мы планировали производить Сантал. Именно по причине того, что зарегистрировать продукт без регистрации в стране-производителе невозможно по действующему закону. Это ограничивает наши возможности. И нигде в мире нет такой нормы.
Представьте, что мы в Украине создадим уникальный препарат для хлопка, который выращивают в Средней Азии. Если бы такой закон действовал в Узбекистане, например, мы должны были бы зарегистрировать продукт в Украине, а только потом начинать испытания в стране, для которой он предназначен. И не важно, растет в Украине хлопок или нет, есть ли тут те проблемы, на решение которых направлен препарат. Это нонсенс.
Я рад, что в данном вопросе государственные органы сотрудничают с бизнесом и надеюсь, что скоро изменения в закон будут приняты Верховной Радой.
Latifundist.com:Что будет с рынком средств защиты растений? Какие прогнозы на следующий год?
Борис Тодоров: Я считаю, что в ближайшие годы рынок может достаточно сильно измениться. В первую очередь, потому что Китай, как один из основных производителей средств защиты растений, действующих веществ, а также промежуточных химических продуктов, существенно меняет свою политику и усиливает контроль над экологией. Это ведет к тому, что некоторые заводы либо приостанавливают свою работу, либо вовсе закрываются. Как следствие — растут цены, а также возникает дефицит тех или иных продуктов. В частности, большое количество инсектицидов и фунгицидов очень ограничены в объемах.
Это обязательно повлияет и на рынок в Украине, поскольку практически половина средств защиты растений и значительная часть сырья для производства импортируется из Китая. На ряд популярных продуктов возможен дефицит и повышение цены. Я бы рекомендовал аграриям не откладывать решение о закупке средств защиты растений на последний момент, как это было в прошлых сезонах. На ALFA Smart Agro это скажется в меньшей степени, поскольку мы работаем по долгосрочным контрактам и имеем запасы сырья, но повышение цен на отдельные продукты будет.
Latifundist.com:Мы уверены, что многим есть чему поучиться у ALFA Smart Agro. Спасибо за интервью!
